Как часто мы врем себе и окружающим? Для многих откровенная ложь давно стала нормой жизни. Мол, если врешь во благо, делаешь доброе дело.
Но даже если ложь окажется сладкой, снимать лапшу с собственных ушей не очень приятно, не так ли? Известный тренер и психотерапевт Кэти Каприно пообщалась с лучшими экспертами в области распознавания лжи Майклом Флойдом, Филиппом Хьюстоном и Сьюзан Карнисеро. В свое время они работали в ЦРУ и даже опубликовали книгу о том, как можно вытянуть правду из собеседника. Вот что удалось выяснить Кэти Каприно.
Почему люди врут?
Существуют три основные причины, побуждающие людей говорить неправду:
1. Я боюсь, что раскрытие правды повлечет за собой негативные последствия.
2. Я хочу, чтобы другие люди поверили в приятную для меня неправду.
3. Я не хочу оскорблять чьи-то чувства.
Как проявляется ложь?
Проявлений лжи не так много, как принято считать. Их не 50 и даже не 20, а всего пять:
1. Уклонение. Вы задаете вопрос, а человек берет и уходит от ответа.
2. Убеждение. Вы хотите что-то узнать от человека, а он начинает убеждать вас в чем-то.
3. Манипуляция. Вы спросили, а собеседник делает вид, что не понял вопроса.
4. Агрессия. Загнанный в угол зверь всегда начинает рычать. Так и с человеком – он хочет, чтобы вы немедленно отступили, и начинает подвергать сомнению многие вещи.
5. Реакция. Можно скрыть многое, но не реакцию нервной системы в ответ на тревогу, вызванную колким вопросом. Например, во время разговора собеседник может закрыть лицо или потереть нос.
Первые проявление обмана начинают проявляться уже через 5 секунд после вопроса. Вам потребуется лишь заметить «кластер» – удачное сочетание нескольких проявлений обмана. Тогда можно заключить, что собеседник врет вам, а ваш вопрос не на шутку взволновал его.
Как добиться правды от собеседника?
Устраивать пытки, угрожать и морально подавлять – самый глупый и малоэффективный способ добиться правды. Есть куда более лояльные и действенные способы:
1. Искренний тон, понимающая манера поведения.
Говорят, что виноватому нужно только одно – понимание. Знаете, почему? Оно дает ощущение, что вы прощены. Общайтесь со своим собеседником искренне и заинтересовано. Можно даже снизит темп речи и понизить голос.
2. Рационализация поступков.
Человеку, который соврал, нужно помочь рационализировать поступки. Тогда он будет меньше задумываться о последствиях правды. Например, можно напомнить собеседнику, что все люди имеют свойство ошибаться. Это ослабит стремление как-то скрыть правду.
3. Несерьезность ситуации.
Человеку будет комфортнее делиться информацией, если вы снизите значимость ситуации. Достаточно одной фразы «Не придавай этому большого значения» – и разговор повернет в правильное русло.
4. Виноватых хватает!
Убедите человека в том, что свою руку к неприятному событию приложили все: общество, система, коллектив. Если человек увидит, что виноват не только он, признаться в содеянном будет намного проще.
5. Ложь не должна звучать.
Чем больше и чаще собеседник будет формулировать ложь, тем больше он укрепится в своей позиции. Человек вошел в режим отрицания? Начните говорить сами, не переставая повторять свою рационализацию.
6. Мягкие слова.
Простые, негрубые слова облегчат восприятие ваших доводов собеседником. Лучше говорить «взял» вместо «украл», «прикоснулся неподобающим образом» вместо «украл» и пр.
7. Судья – не вы.
Ваша конечная цель заключается в том, чтобы добиться правды, а не вынести суровый приговор. Если человек почувствует, что вы судите его, он вряд ли откроется. Не читайте ему нотаций и не порицайте.
Что делать, если врут клиенты?
Другое дело, если ваша работа – продавать и еще раз продавать, а потенциальный покупатель приводит несуразные доводы, почему он не готов к покупке. Как вести себя в подобных ситуациях, знает Джеффри Джеймс, консультант по продажам и автор веб-издания Inc.com
Например, клиент может вовсю нахваливать своего поставщика и уверять, что ему не нужны другие. Убедите его, что вы лучше – и можете заключать сделку. Другая ситуация, когда клиент врет об отсутствии денег. Если он не банкрот, ваш проект для него находится не в приоритете. Достаточно объяснить, почему ваше предложение намного выгоднее задач, на которые клиент успел выделить бюджет.
Клиент утверждает, что решение принимает только он один? Это явная ложь, поскольку даже в семейном бизнесе один супруг может легко наложить вето на решение другого. Нужно выяснить, кто еще принимает участие в принятии решения, а затем убедить их всех.
Клиент просит прислать информацию по почте? Опять вранье! Это вежливая форма ответа: «Да отстаньте вы от меня»! Соглашаемся, информацию не отправляем, а продолжаем разговор. Можно спросить, что именно он хотел бы получить по почте (конкретные цифры, презентацию, коммерческое предложение), выяснить его приоритеты работы и пр.
И последнее. Если в момент сделки клиент начнет угрожать, что не поставит подпись без скидки, он просто блефует. Это проверка на то, действительно ли ваше предложение является выгодным. Сбросите цену в два раза – он поймет, что вы хотели обмануть его. Продолжите стоять на своем – клиент вздохнет с облегчением и достанет кошелек.
